Isai : comment 130 entrepreneurs financent et accompagnent 30 startups

Isai est le fonds d’investissement des entrepreneurs du web.

Fondateurs :

Pierre Kosciusko-Morizet
Geoffroy Roux de Bezieux
Ouriel Ohayon
Stéphane Treppoz

Quelques investissements notoires :

BlaBlaCar
Hopwork
tripndrive 
360Learning
Jam
Evaneos

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Les motivations d’une levée de fonds

Amaury Roland : Pour être franc, au début nous ne voulions pas lever de fonds. Qui dit levée de fonds dit dilution. On a voulu retarder au maximum cette échéance parce qu’on n’avait pas forcément besoin de beaucoup d’argent car on avait réussi à se financer dans nos débuts par d’autres réseaux mais aussi et surtout parce qu’on commençait à faire du chiffre d’affaires. On a tout fait pour retarder cette échéance et avoir le choix de pouvoir choisir nos investisseurs. On ne voulait pas avoir des investisseurs pour avoir des investisseurs ou pour simplement avoir de l’argent.

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Alexandre Ducoeur : On a toujours eu la mentalité business first. Il faut signer des contrats parce que c’est vital pour la société. L’argent des clients est meilleur que celui des investisseurs. Au départ, on voulait se financer différemment. On a eu la chance d’avoir une famille qui nous a donné les premiers milliers d’euros. Mais c’est loin d’être suffisant. Il faut beaucoup de débrouille. Au départ, on ne se paye pas, ce qui permet de dépenser moins d’argent (rires). L’objectif, c’est de faire beaucoup de choses sans dépenser d’argent ou très peu. Il ne faut pas oublier que dans les premiers temps, on ne gagne pas d’argent. On fait aussi appel à tous les organismes qui sont disponibles dans notre écosystème comme Scientipole Initiative, le Réseau Entreprendre

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Mounia Rkha : Pour moi, avant même de se poser la question de la levée de fonds, une société doit réussir à déterminer quelle est sa prochaine étape clef à atteindre, en combien de temps elle doit y arriver et ensuite essayer de chiffrer de combien elle a besoin pour y arriver. C’est seulement de cette manière que l’on sait si on doit lever de l’argent et, si tel est le cas, combien on cherche à lever. Lever de l’argent, c’est bien mais c’est un moyen. À partir du moment où ça devient une fin, ça devient dangereux pour les startups. Il ne faut pas oublier qu’il y a des problématiques de dilution pour les fondateurs. Nous, chez Isai, on est partisans de lever le montant idéal pour aller atteindre l’objectif fixé, ni plus, ni moins. Et ensuite, quand la question se pose, on peut relever des fonds.

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Jean-David Chamboredon : Ce qui est sûr et comme le diront la plupart des investisseurs, le critère numéro un, c’est l’équipe. Il vaut mieux un mauvais projet avec une bonne équipe, qu’un bon projet avec une mauvaise équipe. Il faut des gens complémentaires et pertinents par rapport au projet qu’ils veulent lancer. Mais ça veut dire aussi qu’il faut que ce soit des gens avec qui, nous investisseurs, nous avons envie de travailler. Il ne faut pas oublier que la plupart du temps, nous restons investisseurs cinq ou six ans voire plus. Toutes ces années à passer avec des personnes avec qui on ne s’entend pas, c’est pas terrible. Le business model est, bien entendu, très important aussi. Il y a certain business model que l’on connaît bien et qu’on apprécie car on sent bien la dynamique de financement. Et puis il y a des sujets de timing. Internet, c’est un secteur très compétitif. On aime bien être un peu décalés par rapport aux choses qui sont évidentes. Quand un secteur est trop évident, on essaye de rester à l’écart. A l’inverse, quand quelque chose est moins évident, on se dit qu’il y a peut-être quelque chose à faire parce que la compétition sera plus tardive ou moins importante.

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« Lever de l’argent c’est bien mais c’est un moyen. À partir du moment où ça devient une fin, ça devient dangereux pour les startups. »

La rencontre entre la startup et Isai

Amaury Roland : Avec Alexandre, on avait des expériences limitées en terme professionnel. En plus, on avait arrêté nos études pour lancer Studapart. Beaucoup de financiers auraient eu peur de ça. Isai a une vision totalement différente. Eux, comme ils ont monté des boîtes, que ce sont des entrepreneurs et que pour la plupart ils pensent à délivrer, ils ont eu confiance en nous en se disant que, de toute manière, nous étions des gamins qui n’avaient pas le choix, qui avaient arrêté les études et qui avaient tout à perdre à échouer et donc que nous allions tout mettre en oeuvre pour que cela n’arrive pas. Au final, ils ont donc vu la choses comme une opportunité et ça c’est vraiment une vision d’entrepreneur. Un fond très financier, n’aurait sûrement pas vu ça.

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Mounia Rkha : Studapart, au moment ou j’avais reçu le deck, j’avais compris vaguement que c’était dans l’immobilier étudiant. J’avais décrété, sans vraiment connaître le sujet, que ça avait l’air un peu niche. En plus, les fondateurs avaient 21 ans. Je m’étais donc dit qu’ils devaient sûrement être très intelligents mais peut-être un peu jeunes. Pleine de ces à prioris négatifs, je les ai quand même rencontrés. Au bout de cinq minutes avec l’équipe fondatrice, j’ai été bluffée. La façon dont ils ont pitché leur projet, j’ai compris tout de suite qu’on était en face d’une équipe exceptionnelle. J’avais prévu un créneau d’une heure et ensuite j’avais un déjeuner. J’ai annulé mon déjeuner pour rester avec eux pour pousser l’entretien. Je leur ai avoué qu’ils n’étaient pas partis gagnants avec moi mais qu’ils avaient réussi à capter toute mon attention.

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Christophe Raynaud : La meilleure façon de perdre de l’argent c’est d’investir dans des choses qu’on ne comprend pas et qu’on ne connaît pas. Comme notre parcours à tous chez Isai était uniquement dans Internet, il n’y avait pas grand chose que l’on connaissait aussi bien ou mieux. L’idée que l’on a donc eu à l’époque, c’était de créer un fonds qui rassemble des entrepreneurs, partant du principe que les entrepreneurs étaient les meilleurs business angels possibles. Ça permettait de créer ensemble un collectif avec une forte puissance de feu et une capacité de faire des chèques plus gros et une capacité d’accompagnement meilleure.

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Xavier Mariani : Isai, ce sont des personnes qui aiment suivre les entrepreneurs. On s’était parlé au tout début de l’aventure Adikteev. En 18 mois, on a du se voir 2 ou 3 fois, simplement pour discuter. A chaque fois, ils nous expliquaient que l’on était sympathiques mais que c’était encore un peu trop tôt pour envisager une quelconque levée de fonds. Quand Christophe Raynaud a vu que la startup commençait à avoir une belle traction, on s’est revu. Une relation investisseur – startup est bien entendu basée sur des chiffres et des données mais le feeling compte beaucoup aussi. Le courant est très bien passé entre nous. Quand on choisit un investisseur, il faut que ça passe des deux côtés. Il faut que lui ait envie de se marier avec vous et il faut que nous, startups, on ait envie de se marier avec lui.

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« La meilleure façon de perdre de l’argent c’est d’investir dans des choses qu’on ne comprend pas et qu’on ne connaît pas. »

La relation entre Isai et les startups au long cours

Pierre Martini : La particularité d’un fonds, c’est qu’en devenant co-associés aux côtés des fondateurs, on est vraiment là pour aider au développement de la boîte, pour soutenir les fondateurs, pour les challenger, et pour leur apporter tout ce qu’on peut leur apporter. Un fonds, ce n’est pas que de l’argent. Nous savons aussi structurer des sociétés, envisager du développement … Nous avons accès à un réseau, à des opportunités auxquels n’ont pas forcément accès les entrepreneurs. Il y a vraiment une mécanique autour de l’optimisation du parcours qui va de l’investissement jusqu’à la revente de manière à ce que cette notion de valorisation soit, à un moment donné, optimale pour toutes les parties. Nous sommes donc très sélectifs dans les investissements que l’on fait. On n’investit pas dans des centaines de sociétés. On veut être là pour accompagner fortement sur le long terme nos sociétés.

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Christophe Raynaud : Le principal sujet qui occupe cette relation, c’est le développement de la société : sa stratégie et son financement. On doit se demander si on a choisi la bonne direction, si on l’exécute bien, est ce qu’on rencontre des difficultés et combien ça coûte de mettre en place cette stratégie. On fait du série A, mais il y a 25 autres lettres dans l’alphabet donc autant d’autres possibilités de fonds. Il faut donc toujours s’assurer que l’on a assez de carburant pour aller jusqu’au prochain objectif fixé. Il est donc important d’apporter un regard tout particulier à l’équity story.

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C’est pour cela que des changements stratégiques dans une startup, c’est quasi systématique. Quand Frédéric Mazzella est venu nous présenter covoiturage.fr (ancien nom de BlaBlacar) en 2008/2009, il avait 6 modèles économiques dont trois déjà plugés. Quand Jean-David l’a reçu, il lui a conseillé de retirer les 3 modèles économiques déjà plugés en lui disant que, sur les 6, il y en avait un qui lui paraissait bien plus prometteur et qu’il fallait le mettre en place. Cet exemple là prouve que même quand une startup devient un très beau succès, la stratégie n’est pas pour autant écrite dès le départ.

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Mounia Rkha : L’aventure d’une entreprise est semée d’embûches. Un des éléments qui me semble clef, c’est d’arriver à rester bienveillant dans les moments difficiles. Quand tout va bien, c’est très facile d’avoir une bonne relation avec l’entrepreneur. Quand tout va mal, comment peut on faire pour rester malgré tout bienveillant tout en étant là pour le développement de la société. Le VC, c’est un peu comme le meilleur ami. Il sera toujours l’ami. On ne perd pas son amitié, sauf si on fait quelque chose de pas correct et malhonnête. Mais ça ne veut pas dire que l’ami va nous dire que des choses sympas. Donc, comment arriver à dire les choses et à être transparent avec les fondateurs. C’est un point essentiel.

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Ce sont des choses qui peuvent faire mal, mais il faut surtout les voir comme des choses qui vont permettre aux entrepreneurs de prendre du recul car, eux, ils ont vraiment la tête dans le guidon. Je répète souvent que le VC, ce n’est pas celui qui apporte les réponses mais celui qui pose les bonnes questions. Si on avait toutes les réponses, on ne serait peut être pas VC mais entrepreneur et on ferait le projet à la place du CEO. Ce n’est pas notre rôle.

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Alexandre Ducoeur : Il faut vraiment le fonds d’investissement à l’inverse d’une banque. Une banque va vous prêter de l’argent et puis elle va recevoir les intérêts. Le capital risque, il investit et prend des parts de la société. Du coup, leur objectif c’est de multiplier la valorisation de la société pour qu’en sortie, il puisse s’y retrouver. C’est bien pour ça qu’on a un accompagnement important tout le temps car s’il n’y a pas de sortie, il n’y a pas de retour sur investissement. On est donc dans le même bateau parce qu’on est devenu associés !

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Xavier Mariani : On a des boards avec eux tous les deux mois à peu près. Isai c’est un fonds qui est très disponible pour vous. Il y a des moments où on s’appelle plus ou moins, mais par exemple, en ce moment, on peut s’appeler jusqu’à 3 ou 4 fois par jour. Ce sont des personnes très entrepreneurfriendly et très très actives dans leur participation. C’est vraiment super agréable de bosser avec eux.

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Pierre Martini : Quand vous avez la chance d’accompagner une boîte qui devient une immense réussite sur son marché, c’est totalement incroyable ce que vous pouvez ressentir. C’est une expérience folle. Vous participez à une aventure humaine. Vous développez un affectio societatis très fort pour cette boîte et la relation que vous liez avec les fondateurs est incroyable. C’est le bonheur ultime de participer à ces aventures là et à la fin, être fier de pouvoir partager pendant les prochaines dizaines d’années cette histoire avec les fondateurs. Nous sommes des cofondateurs tardifs (rires).

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Mounia Rkha
: Ce que j’aime par dessus tout dans mon métier, c’est que je rencontre des gens passionnés par leur aventure. Ils me donnent une espèce de shoot de bonne humeur. On a la chance d’avoir en face de nous des gens qui sont entrepreneurs et qui passent leur vie à trouver des solutions aux problèmes plutôt que d’attendre la solution. Ça me donne une vision très optimiste du monde de travailler avec des entrepreneurs. J’ai une très grande admiration pour ce type de personnalités. Je dis toujours ça pour rigoler et c’est bien sûr un peu caricatural, mais je suis payé pour boire des cafés avec des gens sympas et intéressants (rires). Tout ça pour dire que ce qui me motive le plus c’est la partie humaine et l’accompagnement. J’adore essayer de comprendre comment ces personnes en sont arrivés à devenir entrepreneurs. Qu’est ce qui, dans leur histoire, les a poussés à faire ce qu’ils font ?

Isai
« Je répète souvent que le VC, ce n’est pas celui qui apporte les réponses mais celui qui pose les bonnes questions. »

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