360Learning : « Plus que l’idée, c’est notre duo fondateur et notre équipe qui expliquent le succès de cette plateforme e-learning. »

2009, année post crise, ils décident d’entreprendre

Nicolas Hernandez : J’ai rencontré Guillaume au collège à la sortie d’un devoir de maths. On se battait pour savoir qui avait raison sur les exercices. Depuis ce moment, nous sommes devenus très amis au collège et ensuite au lycée. Je suis sorti d’école vers 2009. C’était la crise. C’était super difficile de trouver un job. Je me suis fait jeter des cabinets de conseils. J’avais fait une formation dans la banque / finance de marché. On nous promettait beaucoup dans les écoles d’ingénieurs. On nous expliquait qu’on allait à la fois gagner de l’argent et à la fois faire des maths de haut niveau, niveau recherche. Après un stage, je me suis vite rendu compte qu’il n’y avait pas les maths. Il y avait sans doute l’argent mais avec un gros manque de projet humain, voire même un projet humain un tout petit peu cynique. Le projet humain dans le monde de la banque ne me plaisait pas. En plus de cela, il y avait vraiment peu de boulot. Malgré mon diplôme de l’X, je n’arrivais pas à trouver. Ça a été en fait la raison pour laquelle on a démarré dans l’entrepreneuriat.

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On n’a pas créé une boîte parce qu’on avait une idée ou parce qu’on avait une grosse envie d’entreprendre. Surtout qu’à cette époque, il n’y avait pas encore tout le délire autour de l’entrepreneuriat. A l’époque, ça ressemblait plus au Far West. Entreprendre, ce n’était pas par dépit car nous étions quand même très heureux de nous lancer dans cette voie là, mais c’est vrai que si d’autres portes s’étaient ouvertes et notamment celle de jobs dans la banque / finance, on aurait surement fait ça. C’est donc un mélange de deux choses. Le fait que nous ne trouvions pas de boulot et une certaine désillusion par rapport au monde de la banque.

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Guillaume Alary-Raisonnier : C’est clair que la route n’a pas été très droite. Nous avons pivoté plusieurs fois jusqu’en 2012. C’est l’année où nous avons enfin trouvé la bonne formule. En fin de compte, je ne crois pas que Nicolas et moi, nous avions depuis l’enfance, envie d’entreprendre. Simplement, il se trouve que nous nous sommes retrouvés un peu au même moment lui et moi disponibles. On avait quitté nos jobs tous les deux dans la finance où, très honnêtement, on s’ennuyait beaucoup. On avait donc envie de faire complètement autre chose, la volonté de prendre du temps et réfléchir à ce que l’on pourrait faire tous les deux qui ait du sens. C’est pour cette raison que nous sommes passés par plein d’idées. Finalement, on était un peu seuls. Il n’y avait pas encore tout cet écosystème à l’époque que l’on peut avoir aujourd’hui comme le NUMA par exemple. Tous ces accélérateurs font beaucoup de communication et tous les entrepreneurs se tournent vers eux. Ils ont des mentors à disposition. Nous, nous étions plutôt livrés à nous mêmes mais avec la conviction que nous allions pouvoir faire quelque chose qui avait du sens. C’était donc beaucoup d’insouciance et de bonne volonté.

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« On n’a pas créé une boîte parce qu’on avait une idée ou parce qu’on avait une grosse envie d’entreprendre. C’est un mélange de deux choses. Le fait que nous ne trouvions pas de boulot et une certaine désillusion par rapport au monde de la banque. »

3 ans pour trouver le bon modèle

Nicolas Hernandez : Moi, j’étais très geek à la base. Je suis né en 1982. Je pense que ma génération est peut-être la première où certaines personnes ont pu apprendre à coder très jeunes parce qu’il y avait des personnals computers à la maison. Au début des années 90, les ordinateurs pour le grand public commençaient à se démocratiser. Moi, mes deux parents étaient informaticiens et à l’époque j’apprenais donc à lire le code très jeune. J’avais donc cette idée, un peu farfelue certes, d’un nouveau type de base de données. On a mis ça sur papier avec Guillaume et ça avait l’air de tenir la route. Et avec ce document, auprès de gens qui n’y connaissaient pas grand chose, on a réussi à lever 300 000 euros. Et pourtant, nous même nous n’y connaissions rien à rien.

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Aujourd’hui, il y a plein de littérature sur comment on fait une boîte, comment on itère sur des cycles courts, le mvp, la nn startup, … Néanmoins, ces levées de fonds sont plus faciles à faire qu’on le pense car les personnes qui investissent, comme il y a très peu de choses, écoutent le pitch et se font leur propre idée, opinion de ce que pourrait être le produit ou le service. Et puis, en grande partie, ces Business Angels nous faisaient confiance. Preuve qu’ils ont eu raison car aujourd’hui nous réussissons quelque chose. Mais ils avaient ce postulat de se dire : « ces gars là vont s’en sortir d’une manière ou d’une autre ».
Pendant 3 ans, nous avons beaucoup pivoté sans vraiment trouver la bonne idée. Nous avons simplement trouvé un très bon CTO et un très bon développeur. Ces deux là sont toujours là aujourd’hui et ils sont très très importants pour la boîte.

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Guillaume Alary-Raisonnier : Quand on a crée la société, il y avait plein de gens qui nous disaient que monter sa boîte avec son meilleur pote, c’était très risqué. Moi, je me disais que ce n’était finalement pas plus risqué que de créer une société avec une personne qu’on ne connait pas ou peu. Je pense qu’une des raisons du succès de 360Learning c’est le duo Nicolas et moi. Il a toujours très bien fonctionné. Dans les hauts bien sûr mais surtout dans les bas. Plus que l’idée, c’est ce duo fondateur, c’est cette équipe qui fait qu’aujourd’hui on en est là.

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Nicolas Hernandez : J’ai eu 30 ans en 2012, juste avant que l’on trouve notre voie. Je venais de passer 3 ans a essayer de développer une boîte qui ne marchait pas et en parallèle je voyais mes potes d’école qui étaient allés chez McKinsey par exemple, qui commençaient à doubler leur salaire, qui dirigeaient des équipes, … C’est vrai que je me posais parfois des questions. Mais, pour autant on n’a jamais douté de notre réussite, peut-être par inconscience (rires). J’habitais juste à côté de chez ma mère, dans un petit studio qu’elle avait la gentillesse de me prêter. La somme de tout ça était parfois un peu dure c’est vrai. Aujourd’hui, on vous dit « win fast or lose fast », et toutes ces choses là. Il y a bien sûr des raisons à ça et c’est plus confortable d’entreprendre en étant fixé rapidement sur une idée. Nous, depuis le départ, on était sur l’idée de connaissance, la modéliser et je pense qu’il y avait un fil rouge autour du savoir et de la formation.

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On en reparle parfois avec Guillaume et on se rend compte que l’on a eu des phases d’angoisses qui n’étaient pas du tout synchronisées dans le temps. C’était pas les mêmes moments et pourtant on se voyait et on parlait tout le temps. L’amitié que l’on a avec Guillaume n’était pas nouvelle. Elle avait déjà plus de 15 ans. On se connait très bien. Ces 3 années passées à chercher, c’était bien sur un moment fort que l’on a vécu ensemble mais ce n’était pas un moment fondateur. Les moments fondateurs, ils avaient déjà eu lieu et c’est pour ça que notre amitié était et reste forte. On a une entière confiance l’un en l’autre.

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« Je venais de passer 3 ans a essayer de développer une boîte qui ne marchait pas et en parallèle je voyais mes potes d’école qui commençaient à doubler leur salaire, qui dirigeaient des équipes, … C’est vrai que je me posais parfois des questions. »

Le déclic : un entourage bienveillant

Guillaume Alary-Raisonnier : Quand je dis que nous étions seuls, ce n’est pas tout à fait vrai. Même s’il y avait beaucoup moins d’accompagnement à cette époque là, l’écosystème existait mais de manière moins dense. Nous, nous avons été incubés chez Agoranov qui est un incubateur de startups qui sont pour les plupart des spin off de la recherche. On a aussi croisé la route de plusieurs associations qui aident les startups comme Scientipole, le réseau Entreprendre, … C’était le moment où on avait besoin de coaching, de conseils de mentors pour nous aider à trouver le bon discours, la bonne approche commerciale, savoir comment on fait pour vendre aux entreprises, …

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Nicolas Hernandez : Un de nos investisseurs, une personne très expérimentée, nous a beaucoup aidés. Il s’appelle Patrick Ponsole. Il a été CEO d’Eurotunnel. Il nous a gentiment expliqué que la techno que l’on essayé de développer était pas mal mais qu’il serait préférable d’avoir une killer app, une sorte de proof of concept que votre techno tient la route. Je pense qu’il nous disait gentiment d’essayer de travailler sur un truc un peu plus appliqué parce qu’il n’était pas certain que notre techno allait quelque part (rires) ! Au final, je crois qu’il avait trouvé le bon moyen de nous le dire mais surtout un moyen acceptable pour nous. C’est à ce moment là que nous sommes partis sur l’idée d’une plateforme de formation, une sorte de place de marché où n’importe qui pourrait créer des formations.

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Guillaume Alary-Raisonnier : On voulait travailler dans le secteur de l’éducation. Aujourd’hui, ça s’appelle les EdTech mais à l’époque nous nous voulions toucher les profs. On cherchait un service qui touchait beaucoup de monde voire tout le monde. On cherchait donc des idées universelles. Le savoir répondait bien à cette recherche. Tout le monde a besoin de se former. Quand on est à l’école, on a besoin d’apprendre. Quand on est dans le monde professionnel, on a besoin de se former, … Donc, puisqu’il fallait que l’on trouve cette killer app, s’est dit que c’était dans l’éducation que l’on voulait la lancer.

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Donc, la première idée que nous avons eu avec cette technologie, qui aujourd’hui n’existe plus, c’était de permettre à des professeurs de poursuivre l’expérience de cours en dehors des murs de l’école que ce soit pour du soutien ou même pour les cours pour les étudiants. A cette époque là on avait 26 ans. Je crois que c’était un peu David contre Goliath. L’éducation nationale est une énorme pieuvre, une sorte de réseau tentaculaire. On ne sait pas très bien à qui il faut parler pour déployer quelque chose. Cette idée n’a pas forcément trouvé sa cible. Et puis finalement, en parlant du concept autour de nous, on s’est décidé à faire du B to B. En effet, les entreprises nous disaient que ce concept les intéressaient et nous demandaient de venir faire des pilotes chez eux. Nous n’avons donc pas trouvé un modèle qui nous convenait ! En fait, c’est plutôt les entreprises, par la force des choses, qui nous ont sollicités. Nous, au départ, nous n’avions aucune notion de ce que c’était de vendre à une entreprise. Ce sont donc bien les entreprises qui nous ont choisis !

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« Même s’il y avait beaucoup moins d’accompagnement à cette époque là, l’écosystème existait mais de manière moins dense. »

2012 : ça passe ou ça casse !

Guillaume Alary-Raisonnier : Il faut se replacer dans le contexte. Autour de 2012, on se décide donc à s’adresser aux entreprises. La première entreprise à nous avoir fait confiance, c’était le laboratoire Innovation de MMA. Ce sont les premiers à nous avoir donné notre chance. On avait quelques petites expérimentations qui tournaient mais on se posait la question suivante régulièrement : « est-ce que ça va être tenable ?? ». Nous étions quatre à l’époque. Nicolas, notre CTO, un développeur et moi. Très vite avec Nicolas, on a arrêté de se payer. Nous n’en avions plus les moyens et il fallait payer les deux personnes qui travaillaient avec nous. Fin 2012, il nous restait 200 € sur notre compte. Je pense que j’ai même fait une capture d’écran à l’époque pour immortaliser ce moment pourtant pas très drôle. A la fin du mois, il fallait payer deux salaires, et l’URSSAF et le loyer qui était trimestriel à l’époque. Tout ça représentait à peu près 20 000 euros. Deux mois plus tard, heureusement, nous avions signé nos 5 plus gros clients et 6 mois plus tard, on faisait une levée de fonds de 2 millions d’euros avec Isai. J’aime beaucoup raconter cette histoire, et surtout aux gens qui nous rejoignent, car je crois que pour monter et réussir une boîte, il faut avoir un peu de chance, ou plus précisément, il faut la forcer cette chance et accepter que rien n’est jamais acquis.

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Nicolas Hernandez : Une fois que l’on fait cette levée de fonds et que l’on commence à obtenir des clients, on scale. On scale la vente, le développement, le marketing jusqu’à aujourd’hui où on est 60 collaborateurs, où on a 160 clients entreprises, plus de 1 000 organismes de formation. On a passé à échelle la vision que l’on avait à ce moment là. En chiffre d’affaires depuis ce moment là, on fait X3 tous les ans et on est présent aujourd’hui dans 25% des boites du CAC 40.

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Mais, il faut bien avoir à l’esprit que l’on s’est forgé avec le temps une conviction forte sur le marché de la formation qui restait à réinventer. Je ne suis pas sûr que des gars qui utilisent la méthode lean startup auraient pu créer cette boîte là. Avec les méthodos qui sont prônées aujourd’hui, personne n’aurait fait cette société. Il existait un marché et on voyait comment il était organisé. On s’est dit qu’il ne devait pas fonctionner comme ça. Une personne utilisant la méthode lean dirait qu’il faut d’abord faire un test tout de suite pour essayer d’avoir une validation. Nous, il n’y avait pas tout ça. Les gens disaient qu’on était fous et ça a duré un an. Des soit disant experts nous expliquaient qu’on ne comprenait rien ou voire même que l’on faisait des contre-sens. S’il y a eu un peu de rage qui s’exprimait, c’était par rapport à ces gens là qui disaient que ce que l’on faisait c’était n’importe quoi ou qui n’écoutaient même pas ce qu’on pouvait leur expliquer et nous coupaient avec condescendance. Pour se défouler, on a même fait une liste de noms de toutes ces personnes. Ca nous permettait de se sentir mieux. On ne sait pas encore ce que nous ferons de cette base de données mais je pense qu’il y aura un traitement individuel (rires) !!!

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Guillaume Alary-Raisonnier : On a développé une technologie qui permet aux entreprises de créer des cours en ligne avec des formats très simples permettant à n’importe quelle personne dans une société qui a un savoir, de créer son cours mais en misant fortement sur les interactions entre les gens qui apprennent et ceux qui savent. 360 Learning, c’est pas simplement des contenus auxquels tu vas accéder, c’est aussi un réseau d’experts qui va pouvoir t’accompagner et répondre à tes questions. Aujourd’hui, rien qu’en France, le marché de la formation professionnelle, on estime que c’est 40 milliards d’euros. Il y a plus de 60 000 centres de formations en France. Quand on demande à nos clients les plus avancés, qui sont en général les grosses sociétés, ils estiment qu’ils délivrent 10% de leurs cours en digital. Le reste c’est de manière classique. Et ça c’est pour les plus avancés. Quand le PDG d’Orange, Stéphane Richard, explique qu’il met en place un plan à trois ans pour passer à 80% de digital dans les formations délivrées. Cela nous montre bien l’ampleur du changement qui va recomposer le marché. On espère et va surtout tout faire pour être les leaders pour bénéficier et pour aider cette digitalisation massive du marché de la formation.

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« S’il y a eu un peu de rage qui s’exprimait, c’était par rapport à ces gens là qui disaient que ce que l’on faisait c’était n’importe quoi ou qui n’écoutaient même pas ce qu’on pouvait leur expliquer et nous coupaient avec condescendance. »

Les startups doivent réenchanter le travail

Nicolas Hernandez : J’ai pas mal regardé vos vidéos et leur tonalité. Et dans cette continuité là, je pense qu’aujourd’hui, les startups, et notamment dans le digital, ont un rôle important à jouer : celui de réenchanter le travail. Moi je l’ai vécu puisque la raison première de notre projet ce n’était pas l’innovation, ce n’était même pas l’éducation mais bien de redonner du sens au travail. Aujourd’hui les startups rayonnent avec une place un peu particulière dans le monde de l’économie, avec des entrepreneurs un peu libérés comme on dit. Moi je pense que le digital, l’entrepreneur, la réussite personnelle et même l’innovation, restent des choses assez mercantiles à la fin et finira par ramener les gens qui croient à ça à leurs propres contradictions. Je pense que s’il y a quelque chose de pérenne et d’intelligent et de vraiment révolutionnaire dans ce que certaines startups apportent et peuvent apporter, c’est le rapport au travail.

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Réinventer la hiérarchie. Réinventer le travail en équipe. C’est un chantier très compliqué et qui pose beaucoup de problèmes, mais les startups ont une chance de réenchanter le monde de l’industrie et de la production. C’est bien plus important que d’inventer des outils ou des services qui finalement dans 10 ou 20 ans seront obsolètes. Tout ce qui se passe autour du digital, bien qu’intéressant, reste très accidentel et il ne faut jamais l’oublier.

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« C’est un chantier très compliqué et qui pose beaucoup de problèmes, mais les startups ont une chance de réenchanter le monde de l’industrie et de la production. »

La team

Nicolas Hernandez

CEO de 360Learning, Nicolas Hernandez est diplômé de l'Ecole Polytechnique, ainsi que d'une licence et d'une maîtrise de philosophie sur Michel Foucault. Il a co-fondé 360Learning en 2010 pour aider les entreprises à relever le défi de la formation digitale.

Guillaume Alary

COO, Guillaume est ingénieur de l'ENSEEIHT, diplômé de l’ESSEC et co-fondateur de 360Learning. Passionné d'innovation, Guillaume a travaillé pendant deux ans chez Exane sur le secteur des nouvelles technologies. Il co-fonde 360Learning en 2010 avec la conviction qu'un renouveau de la formation digitale va profondément changer la géométrie du marché, et sa taille.

Sébastien Mignot

CTO de 360Learning, Sébastien Mignot est diplômé de l’Ecole Polytechnique et de Telecom Paristech. Il commence par travailler chez Exalead, le moteur de recherche français, où il côtoie les technologies web les plus avancées. Quand il rejoint le projet 360Learning, il en prend la direction technique. Il s'attache depuis à assurer la plus haute qualité possible dans tous les produits et infrastructures que les clients de 360Learning sont amenés à utiliser.

Jean-Christophe Bourgade

VP Sales, Jean-Christophe a plus de dix ans d’expérience dans le business develpment et l’acquisition, notamment à l’international. Très impliqué dans le milieu du learning, il est également régulièrement amené à intervenir sur les sujets du social learning, de l’engagement et de l’apport du bigdata dans la formation.