Aircall : la startup française qui affronte les géants de la téléphonie américains

Aircall est une solution téléphonique pour les PME. Pas de téléphone fixe ni de matériel. Seulement des apps simples et agréables à utiliser qui ont été conçues pour le travail en équipe.

Fondateurs :

Jonathan Anguelov
Olivier Pailhès
Pierre-Baptiste Béchu
Xavier Durand

Quelques chiffres :

Création de la société en 2014 au sein d’eFounders
13 millions de dollars levés en 2016
Plus de 2 millions d’appels gérés chaque mois

Une première équipe fondatrice qui explose en plein vol

Olivier Pailhès : L’idée est née dans un startup studio qui s’appelle eFounders dont l’un des fondateurs est un très bon et très ancien pote. Nous sommes amis depuis le 20ème siècle (rires). J’avais reconnecté avec lui à un moment ou je voulais monter ma boîte. Lui avait déjà commencé à réfléchir à l’idée de rendre la téléphonie d’entreprise et les communications voix aussi simples à gérer que l’email. L’histoire d’Aircall a été assez mouvementée au début. Il y a eu une première équipe qui a explosé en vol. On avait postulé à YCombinator. On avait fait le dossier et nous avions été convoqué à l’entretien oral. Mais, malheureusement, nous n’avions pas été pris. Ça a été un moment très difficile dans l’aventure. On est rentrés de San Francisco déçus et l’équipe n’a pas résisté au choc. Elle s’est disloquée. Le roaler coaster entrepreneurial n’est vraiment pas facile à gérer. On s’y voyait déjà et ça a été une terrible désillusion. Donc ça avait été un moment très dur pour Aircall mais également un moment très fondateur. Personnellement, ça m’a appris à me dire qu’il peut y avoir des difficultés sévères et qu’il est primordial que l’équipe fondatrice soit très forte et soudée.

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« On est rentré de San Francisco déçus, et l’équipe n’a pas résisté au choc. Elle s’est disloquée. »

2014 : Naissance d’Aircall

Olivier Pailhès : Après cet épisode, le projet est resté dans le flou pendant un petit moment. Et puis, aux alentours de l’été 2014, nous nous sommes retrouvés à quatre sur ce projet. Xavier comme développeur front, Jonathan pour la partie commerciale et Pierre-Baptiste sur la partie back-end. Moi j’étais là depuis le tout début et je travaillais sur le produit. On avait un prototype, une vision mais nous n’avions pas encore d’équipe. Nous nous sommes dit tous les quatre qu’on serait beaucoup plus fort en s’associant car nous étions très complémentaires et surtout on s’entendait super bien. Et après la mésaventure de la première équipe, c’était très important qu’il y ait une cohésion forte au sein du noyau dur d’Aircall. C’est vraiment à partir de ce moment que s’est cristallisée l’idée d’Aircall. Il y avait vraiment moyen de redéfinir le concept même d’opérateur téléphonique pour entreprise.

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Jonathan Anguelov : Thibaud Elziere, cofondateur d’eFounders et ancien fondateur de Fotolia, avait eu cette idée au moment ou il avait rencontré beaucoup de difficultés pour mettre en place son support commercial à l’époque. C’était un vrai cauchemar pour mettre ça en place. Ça nécessitait des installations de plusieurs semaines, il fallait acheter du matériel et investir dans des solutions lourdes alors que finalement, il voulait quelque chose de tout simple : que ses équipes commerciales puissent répondre au téléphone à leurs clients… On s’est retrouvé tous les quatre en se disant que ce projet nous intéressait et qu’on avait envie d’apporter une solution à ce problème. J’ai tout de suite compris le problème. Je fais partie de ces personnes assez emmerdantes qui passent leur temps à appeler les services clients parce qu’il y a un problème. Je suis rarement satisfait des services clients. Quand on m’a exposé la problématique, je me suis dit : « mon dieu, nous sommes assis sur quelque chose de gros ». Je n’arrivais pas à croire que cette solution n’existait pas.

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« Quand on m’a exposé la problématique, je me suis dit : « mon dieu, nous sommes assis sur quelque chose de gros ». Je n’arrivais pas à croire que cette solution n’existait pas.. »

2015 : Des débuts difficiles et un départ vers les Etats-Unis

Jonathan Anguelov : Nous faisons du software donc il y a énormément de tests à faire. Nous devions vite arriver à quelque chose qui fonctionne car nos clients ont un besoin simple mais vital pour eux : pouvoir téléphoner ! Ca peut paraître simple comme ça mais c’est très compliqué. Aucun des fondateurs ne venait du monde des télécoms donc il a fallu apprendre sur le tas et faire des erreurs. Au début, ça ne fonctionnait donc pas bien. On vendait un super concept à nos clients et eux revenaient vers nous quelques temps après, un peu agacés, en nous expliquant que ça ne fonctionnait pas et que Aircall ne répondait donc pas à leurs besoins. C’était dur à entendre et on a beaucoup douté. Est ce qu’il fallait que l’on recrute des ingénieurs télécommunications ? On ne savait plus trop quoi faire. Et puis à un moment, à force de travail, d’itérations et de pugnacité, on y arrive, on passe certaines étapes et le produit fonctionne beaucoup mieux.

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Olivier Pailhès : On avait donc un produit qui fonctionnait de mieux en mieux et qui devenait de plus en plus vendable. Il y avait une première traction. Mais ça ne nous suffisait pas. Nous avons la particularité, tous les quatre, d’être ambitieux. On s’est donc dit que pour aller plus haut, il fallait que l’on se confronte à un marché plus exigeant. C’est pour cette raison que nous avons décidé de nous attaquer à la Silicon Valley. Nous avons donc postulé à trois accélérateurs. Nous avons tout de suite été pris dans le premier qui n’était pas le meilleur mais nous étions déjà très contents de ça. Le deuxième à New-York était également d’accord pour nous prendre. Le directeur nous avait rappelé en disant que même si notre application n’était pas vraiment finalisée, il nous voulait à tout prix.

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Deuxième très bonne surprise mais nous nous voulions nous attaquer à San Francisco directement ! Et puis, on avait de bons échos pour l’accélérateur 500 startups. C’est vraiment celui-ci que nous voulions intégrer. On avait un investisseur qui les connaissait bien et qui nous appuyait fortement. Un de nos clients adorait Aircall car ça lui changeait la vie. Il a d’abord voulu investir personnellement en mettant 20 000 euros dans la boîte mais en plus de ça il nous a appuyé pour 500 startups car, avec sa startup, il était passé par cet accélérateur un an auparavant. C’était Julien Muller. Il en a parlé directement sur Facebook à Dave McClure qui est le fondateur de l’accélérateur.

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Jonathan Anguelov : Nous avons été pris à 500 startups. Psychologiquement c’est incroyable. Mais, en fait, ce n’est que le début du premier tunnel. On a commencé par se rendre compte que le marché américain est différent du marché européen sur l’adoption des produits, sur la façon de travailler … Nous avons donc du rapidement adapter notre produit au marché américain. Il fallait rapidement que l’on intègre notre solution de téléphonie aux outils que nos clients utilisent déjà. Il fallait qu’en un clic, on réussisse à s’intégrer à des outils comme Zendesk, SalesForce, Slack

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C’est ce que nous nous sommes attachés à faire pendant que nous étions accélérés chez 500 startups. Sur le marché américain, il faut que tout fonctionne parfaitement sinon ils ne vous considèrent même pas. On s’est également rendu compte qu’il faut aller très vite aux USA. Nous sommes arrivés avec notre mentalité française en se disant qu’on allait essayer des choses et qu’on verrait les résultats et qu’on aviserait en fonction. Non ! Avec les américains c’est chaque semaine une nouvelle milestone. On avait des mentors incroyables. Des personnes qui ont monté des business qui pèsent aujourd’hui 1 milliard de dollars en même pas trois ans… Franchement, quand ces personnes te conseillent, tu as juste l’impression d’être nul dans ce que tu fais. Il faut donc apprendre vite car ils ont peu de temps à te consacrer.

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C’est après notre passage à San Francisco que tout à commencé à décoller. Le chiffre d’affaires, le nombre de clients, le nombre d’appels… Nous avons même été pris à TechCrunch Disrupt. C’est vraiment une grande fierté pour toute l’équipe. On a pitché devant des dizaines de milliers de personnes. A partir de ce moment là, on a commencé à faire nos levées de fonds.

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« Franchement, quand ces personnes te conseillent, tu as juste l’impression d’être nul dans ce que tu fais. »

12 millions de dollars levés depuis le début

Olivier Pailhès : Au départ, il ne faut pas oublier que c’est eFounders qui a financé le projet. C’est de la finance qui ne se voit pas forcément; ce ne sont pas des levées formalisées mais, sans eux, ça ne serait pas possible car ils fournissent des bureaux et des ressources. C’est quand même grâce à eux que le projet démarre et qu’il y a un prototype. Nous avons vécu là-dessus jusqu’au début 2015. Puis, début 2015, nous étions quasiment à sec. Il devait rester 20 000 euros sur notre compte. Pas de quoi tenir très longtemps avec la petite équipe que nous formions à l’époque. On était pas loin de l’arrêt de la boîte. On s’est dit qu’il fallait arrêter de se payer et que l’on garde cette somme pour les serveurs et les développements. A côté de ça, je n’arrivais pas à lever. On avait essayé mais je pense qu’on était un peu trop ambitieux sur le montant souhaité. Tout ça c’était bien avant de faire 500 startups. On avait une petite traction mais pas suffisante pour réussir à lever.

 

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N’arrivant pas à lever en France, j’ai pris la décision d’aller passer 15 jours à San Francisco pour tenter ma chance là bas. Je rencontre deux personnes. La première met 5 000 dollars. C’était cool car c’était plus que zéro. C’était une première victoire. J’avais rencontré 50 ou 60 investisseurs français. Il m’avait tous dit non ou que c’était trop tôt. Le discours classique. La deuxième personne, Michel Meyer met 20 000 dollars ! C’était un investisseur français basé à San Francisco. Je reviens donc à Paris avec 25 000 dollars. Ça a ouvert la porte à d’autres investissements. Au total, on réussit à lever 500 000 $. On respirait déjà beaucoup mieux.

 

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On enchaine donc avec 500 startups, qui au passage vous apporte 100 000 €. On grandit. On met en place l’équipe. On fait de la croissance. Nous avons enfin un produit et une traction. En janvier 2016, nous faisons donc notre premier tour de seed avec Balderton Capital et Funders Club qui est un investisseur à San Francisco. On lève environ 2,75 millions de dollars. L’équipe passe de 5 à 15 personnes. Et puis en mai, nos investisseurs nous disent que, comme on a triplé le chiffre d’affaires en 5 mois, il est temps de faire une vraie levée de fonds et d’accélérer encore plus fort. On refait donc une levée en septembre avec Balderton. On lève 8 millions de dollars en série A. On fait également entrer un investisseur new-yorkais car on avait ouvert entre temps un bureau à New-York.

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« Début 2015, nous étions quasiment à sec. Il devait rester 20 000 euros sur notre compte. Pas de quoi tenir très longtemps. »

La team

Jonathan Anguelov

Diplomé de l’ESCP, Jonathan a débuté sa carrière en finance en tant qu’analyste dans un fonds d'investissement, puis en banque avec une spécialité sur les actions européennes. Jonathan est un des co-fondateurs d’Aircall et occupe le poste de COO et est basé à Paris.

Olivier Pailhes

Diplomé d'HEC, Olivier a commencé sa carriere dans le conseil en stratégie avec une specialisation dans les telecoms. Apres avoir occupé des roles de directeur general dans l’industrie, Il est aujourd’hui le cofondateur et CEO d’Aircall et est basé à NYC.

Pierre-Batpiste Béchu

Diplome de l Ecole Centrale de Lyon, PB a rejoint Aircall apres avoir tenté une premiere aventure entrepreneuriale dans le monde du recrutement. Developpeur backend, c est l un des cofondateurs technique d Aircall.

Xavier Durand

Diplômé de l’EPITA en 2014, Xavier rejoint Aircall en tant que premier stagiaire. Il est maintenant cofondateur technique et gère la partie Frontend, Mobile et produit