Tiller : comment 4 amis ont développé la caisse enregistreuse connectée devenue leader en France

Tiller Systems est une société qui édite un logiciel de caisse enregistreuse pour commerçants et restaurateurs. Tiller propose une caisse enregistreuse tactile sur iPad avec analyse et exploitation des données.

 

Quelques chiffres sur Tiller

1 500 clients dans 15 pays

Effectif actuel : + de 50 personnes

Effectif prévu en avril 2017 : 120 personnes

Fonds levés : 4 millions d’euros

Tiller

L’histoire de Tiller

Mars 2014 : création de la startup Tiller systems

Dimitri Farber-Garcia, Josef Bovet, Vincent Olivera et Scott Gordon fonde Tiller au sein des incubateurs de l’Essec et d’Epita.

Dimitri Farber : Quand nous avons eu l’idée de créer Tiller, mes 3 associés travaillaient dans la restauration. Ils connaissaient bien le secteur et ils avaient déjà travaillé avec des restaurateurs, qu’ils soient indépendants, franchisés ou appartenant à de plus grandes chaines. En observant le quotidien de ces restaurateurs, on s’est rendu compte qu’ils rencontraient de vraies difficultés pour prendre des décisions au jour le jour, qu’elles soient opérationnelles ou stratégiques. On a fait un constat effroyable : en moyenne, un restaurateur aujourd’hui passe 10 heures par semaine sur des taches qui pourraient facilement être automatisées. Pour prendre un exemple simple, un restaurateur à la fin de la journée doit sortir un ticket récapitulatif de caisse sur lequel il retrouve tous les paiments du jour, les produits vendus, les heures, les taux de TVA, … Ce sont des tickets qui peuvent faire jusqu’à 2 m de long. Pour pouvoir tirer des conclusions de ce ticket et affiner son business, il doit tout rentrer dans un tableau Excel et analyser. Nous voulons changer tout ça grâce au digital. Ce sont des gens passionnés, qui sont sur le terrain tous les jours avec leurs clients, leurs producteurs, … et nous voulons les aider à mieux gérer leur activités grace à Tiller. C’est une solution de caisse enregistreuse connectée pour commerçant. L’idée est simple, on apporte aux commerçants des solutions simples et intuitives pour les aider à piloter leur business stratégiquement et opérationnellement.

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Josef Bovet : Un des mes associés et moi-même travaillions en alternance chez Accor au departement de la Business Intelligence. Notre travail consistait à récupérer les données des points de vente, de les analyser et d’emettre des recommandations pour le groupe. Il nous est vite apparu que les outils qui sont proposés dans les points de vente ne sont pas adaptés aux besoin actuels. Ils ne premettent pas d’analyser en temps réel pour favoriser la réactivité dans de la prise de décision. Ils ne sont pas intégrés à l’ecosytème digitial. Jusqu’à maintenant, aucune caisse n’était équipée pour du paiement mobile, pour des outils de fidélité, des commandes en ligne, etc… On avait donc le sentiment qu’en terme d’analyses de données, on pouvait enrichir et améliorer tout ça.

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« On a fait un constat effroyable : en moyenne, un restaurateur aujourd’hui passe 10 heures par semaine sur des taches qui pourraient facilement être automatisées. »

Les premiers financements

Dimitri Farber : Une année de R&D c’est couteux. C’est difficile. On ne se paie pas. Peu ou pas de revenus rentrent. Mais, nous avons eu la chance d’être accompagnés par des structures qui nous ont permis de nous financer : Scientipole, notre banque, … mais aussi l’argent que nous avons mis en tant que fondateurs pour lancer l’aventure. Certains de nos partenaires et certaines personnes de notre cercle proche nous ont également accompagné dans cette première partie de développement.

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Josef Bovet : Clairement, le premier financeur, et beaucoup ont tendance à l’oublier, c’est les allocations chomage. Beaucoup de choses sont mises en place par l’état pour favoriser la création d’entreprise. Et puis on est allé chercher des prêts d’honneur comme l’explique Dimitri. En plus de Scientipole, nous avons bénéficié également de l’aide de Réseau Entreprendre et d’une subvention de la BPI pour le demarrage. En janvier 2015, nous avons fait notre première levée de fonds auprès d’un business angel qui a cru en notre projet et qui a souhaité investir au capital même si nous n’avions pas encore démarré la commercialisation.

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« Une année de R&D c’est couteux. C’est difficile. On ne se paie pas. Peu ou pas de revenus rentrent. »

Avril 2014 (11 mois) : Développement produit

Dimitri Farber : Quand on a créé Tiller, on savait vers quoi on voulait aller. On voulait créer une solution innovante de caisse enregistreuse et de gestion pour les commerçants. Très vite, on s’est rendu compte qu’une caisse enregistreuse était un élément central dans un restaurant. Le restaurateur l’utilise tous les jours pour prendre ses commandes, pour gérer ses tables, ses encaissements et son flux de caisse à la fin de la journée. Il fallait donc que l’on développe un produit qui ne plante pas ! On ne pouvait pas se permettre l’erreur. On a donc passé quasiment un an en R&D pour développer le produit le plus sécurisé et le plus stable possible. Nous avons du recruter les meilleures personnes pour faire cela. On a passé beaucoup de temps à tester avec nos clients. Certains d’entre eux nous aidaient à tester notre solution alors qu’elle ne fonctionnait pas encore très bien au début. L’idée c’était d’arriver sur le marché avec LE meilleur produit. Au début, pendant des semaines entières, on faisait des services dans certains de nos restaurants partenaires qui testaient le produit avec nous pour voir ce qui fonctionnait et ce qu’il fallait améliorer.

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« On ne pouvait pas se permettre l’erreur. On a donc passé quasiment un an en R&D pour développer le produit le plus sécurisé et le plus stable possible. Nous avons du recruter les meilleures personnes pour faire cela. »

2 ans d’accompagnement au sein d’accélérateurs et incubateurs

Pendant deux ans, les fondateurs de Tiller, soucieux de faire partie de l’écosystème parisien et français de manière générale, ont été accompagnés par plusieurs accélérateurs et incubateurs : Essec Ventures, Startup42, Le Camping et Microsoft Ventures.

Josef Bovet : On a commencé par travailler le soir et les week-ends car en semaine on travaillait en alternance. Au départ on travaillait chez un pote puis dans un espace de coworking. On a ensuite intégré Essec Ventures, l’incubateur de l’Essec car j’étais étudiant à l’Essec. Ca nous a permis d’avoir, entre autres, de vrais bureaux. Dès qu’on avait du temps libre, l’après-midi ou le soir, on se retrouvait là-bas et on avançait sur le projet. Mais le vrai démarrage a eu lieu en septembre 2014 quand nous avons été dilplomés et que nous avons fini nos missions respectives chez nos anciens employeurs. C’est à ce moment la que nous avons intégré le Camping (NUMA). On est passé en full time sur le projet.

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Dans cet article, Dimitri Farber revient sur ces deux années et en quoi ces différentes structures, les ont aidé à développer la solution de caisse enregistreuse devenue leader en France.

Mars 2015 : Lancement de la commercialisation de la solution Tiller sur le marché

Dimitri Farber : C’est vraiment une étape importante parce qu’on avait beaucoup travaillé sur le produit, qu’on l’avait beaucoup testé et on savait qu’il plaisait, qu’il répondait à un besoin. Mais la vraie ambition, la vraie mission, c’est de réussir à le faire passer de 30 établissements qui testaient le produit, à 5 000. Au début, nous allions le vendre nous même en tant que fondateurs, en tant que premiers employés. Nous allions vendre notre passion, ce sur quoi nous travaillions depuis un an. Nous essayions de les convaincre. On faisait le service avec eux pour les accompagner et résoudre les quelques bugs rencontrés car il y en a toujours au début. On a commencé à commercialiser dans le Sentier. Au début c’est jamais facile. Il y a une évangélisation à faire, surtout sur des outils qui sont technologiques. On ne vendait pas seulement un produit. On vendait une solution. Quand quelqu’un est habitué à avoir une solution pendant 20 ans, c’est très difficile de le faire changer. Il faut y aller, il faut le convaincre, il faut lui expliquer que vous serez là aux premiers services.

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Josef Bovet : Au départ, on allait avec Dimitri dans les rues du Sentier, dans la rue où nous sommes aujourd’hui par exemple, pour taper aux portes des commerçants et leur parler de notre solution et essayer de leur vendre. Petit à petit, le produit s’est amélioré. Il était stablisé et de plus en plus commercialisable. On fait le salon Equiphotel qui est un événement important dans le secteur. Ca nous a permis de rencontrer beaucoup de clients et d’amorcer considérablement les ventes.

« Quand quelqu’un est habitué à avoir une solution pendant 20 ans, c’est très difficile de le faire changer. Il faut y aller, il faut le convaincre, il faut lui expliquer que vous serez là aux premiers services. »

Septembre 2015 : L’équipe de Tiller déménage dans le sentier à Paris

Après avoir développé le produit à Cergy-Pointoise et être accompagné par plusieurs structures, Tiller emmenage en plein coeur de Paris, le Sentier. C’est dans ce quartier qu’elle a commencé à vendre sa solution aux restaurateurs.

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Décembre 2015 : Une loi impose aux commerçants l’utilisation d’un logiciel de caisse certifié

Avec la loi du 29 décembre 2015 et son article 88, Bercy souhaite imposer aux commerçants l’utilisation d’un logiciel de caisse certifié. Cette certification sera obligatoire dès le 1er Janvier 2018.

Josef Bovet : Pour nous c’est une véritable aubaine car notre solution répond parfaitement à cet article de loi. Notre caisse, par nature, enregistre et stocke toutes les actions et données d’un commerçants. Cette loi va permettre de redynamiser le marché car aujourd’hui, 40 à 60 % (les chiffres sont assez vagues) des commerçants ne seraient pas équipées en matériel de caisse réglementé. D’ici 2018 ils devront chercher du matériel.

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Avril 2016 : Tiller lève 4 millions d’euros auprès de 360 Capital Partners et quelques Business Angels

Dimitri Farber : La levée de fonds c’est un moment clef. On sait que l’on peut survivre car on a un modèle économique qui fonctionne, des clients satisfaits, … mais on veut aller plus vite et plus loin. On ne veut pas se cantonner à la France. On veut croître exponentiellement et partout dans le monde. C’est pour ça que nous nous sommes dit que nous allions aller chercher des fonds. C’est une étape qui prend du temps et de l’énergie. 360 Capital Partners et quelques Business Angels, nous ont fait confiance avec la somme de 4 millions d’euros. Ca nous permet d’avoir une caution supplémentaire auprès des commerçants mais ça nous permet également de recruter les équipes nécéssaires à notre ambition. On est passé de 3 personnes à un peu plus de 50 personnes en un peu moins d’un an. Cette levée de fonds nous permettra de recruter 50 nouveaux commerciaux d’ici 2017.

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Josef Bovet : Ce qui a vraiment amorcé la levée de fonds, c’était la croissance des ventes. On mettait la plus grosse partie de nos efforts sur la vente ce qui nous permettait d’atteindre l’année dernière un taux  de croissance de 60% chaque mois. On est donc allé voir les investisseurs pour leur montrer nos chiffres. Mais la première réponse d’un investisseur c’est toujours : « revenez me voir un peu plus tard ». On retournait les voir quelques mois plus tard et on avait doublé le chiffre d’affaires, le nombre de clients, … Là ils se rendent compte que quelque chose se passe et ca a généré un engouement dans le secteur du financement. Pour la petite histoire, au départ on ne devait pas lever 4 millions d’euros. On était plutôt sur une ambition de levée entre 500 000 et 1 000 000 d’euros. On a rencontré des investisseurs qui étaient aussi ambitieux et audacieux que nous et qui souhaitaient aller plus loin et plus rapidement.

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« On a rencontré des investisseurs qui étaient aussi ambitieux et audacieux que nous et qui souhaitaient aller plus loin et plus rapidement. »

La team

Dimitri Farber

Après son Master à HEC Paris, Dimitri a travaillé dans le digital en France et à l'étranger au sein de Christie's et SUEZ, avant de co-fonder Tiller, dont il s'occupe aujourd'hui du marketing et de l'acquisition.

Josef Bovet

Avec plus de 16 ans d'expérience dans la restauration, Josef s'est naturellement dirigé vers une spécialisation à l'ESSEC qui est à l'origine de l'idée de Tiller, dont il est aujourd'hui le CEO.

Thibault Hillmeyer

Responsable produit de Tiller, Thibault a baigné dans le monde de la restauration depuis son plus jeune âge. Après une formation à l'Institut Vatel, il a fait ses armes chez Ducasse, avant de rejoindre l'ESSEC au sein du MBA spécialisé Hôtellerie Restauration (IMHI). Il a ensuite rejoint Snapshot, le leader Européen de Dashboards intelligents pour les hôtels, avant de rejoindre Tiller.

Aurélien Marcel

Après avoir crée WePitch, startup spécialisée dans l'optimisation des présentations et des pitch, Aurélien rejoint l'aventure Tiller en tant que Lead Dev Back End.

Vincent Oliveira

Entrepreneur récidiviste et ancien d'EPITA, Vincent co-fonde Tiller après avoir été le CTO d'InnovOrder, acteur de la borne de commande pour les restaurants.

Jennifer Moukouma

Ancienne de l'ESSEC, présidente de l'association étudiante Mash-Up et acienne de l'incubateur 50 Partners, Jennifer rejoint Tiller en 2016 en tant que Directrice des Partenariats.

Bastien Eyme

Fort de son expérience chez Apple après des études à McGill, Bastien rejoint la team Tiller au poste de Directeur de l'Account Management et du support client.