Zenchef : tomber et se relever plus fort, l’aventure de la startup qui a déjà séduit 3 000 restaurateurs en Europe

Zenchef est une solution tout-en-un qui permet aux restaurateurs de gérer leur site internet, leurs réservations, leurs avis et la relation avec leurs clients en toute simplicité.

Fondateurs :

Xavier Zeitoun
Thomas Zeitoun
Julien Balmont

Quelques chiffres :

Fondée en 2011
Plus de 8 millions d’euros levés depuis le début
3 000 clients.

Zenchef

Les débuts de 1001menus et la rencontre avec le CTO

Xavier Zeitoun : L’idée à la base m’est venue pendant que j’étais étudiant aux Etats-Unis. J’ai vu beaucoup de startups qui se lançaient dans le secteur de la restauration pour aider les restaurateurs à gérer leur présence en ligne et toute leur vie digitale de manière plus générale. A mon retour en France, avec Thomas, mon cousin, nous avons commencé à travailler sur un projet qui était à la base un annuaire de menus de restaurants. L’objectif, c’était de référencer toutes les cartes de tous les restaurants. C’était une idée à laquelle on croyait énormément. On a fini par lancer un site en février 2011 mais sans associé technique. Nous avions fait sous-traiter tout le développement informatique. Nous avons mis 10 000 euros chacun dans la société Le site nous en a coûté 15 000.

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Thomas Zeitoun : En toute honnêteté, on commence cette aventure en faisant toutes les erreurs que font les startups au début. On a complètement minimisé l’impact qu’allait avoir le manque d’associé tech. Une fois que nous avons fait sous-traiter le site, nous nous mettons, Xavier et moi, en mode « Google », à saisir plusieurs centaines de cartes de restaurant. Une fois le site lancé, rapidement, on se rend compte qu’il n’y a pas une traction énorme et surtout le manque d’associé technique se fait de plus en plus ressentir dans la mesure où nous avons en permanence envie de faire évoluer le site et que ça nous est impossible.

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Nous nous mettons donc à la recherche d’un CTO. Grâce à un site de rencontres entre porteurs de projet et directeurs techniques, nous rencontrons Julien Balmont. C’est vraiment une très belle rencontre. Il y a tout de suite une excellente entente entre nous trois. Nous avons des valeurs communes et c’est indispensable à la réussite d’un projet. En 24 heures, on lui donne les clefs du back office. On lui fait totalement confiance. Il commence à bosser à nos côtés. Pendant 5 à 6 mois, il travaille sur le site internet et le fait évoluer. Après cette période, tout naturellement, nous lui avons proposé de rejoindre l’aventure en tant que troisième associé. Il était à l’époque en poste chez Paypal, avec un très bon salaire. À ce moment là, il est marié et à un enfant. C’est donc une prise de risque pour lui, mais il dit OK et se lance dans l’aventure avec nous. C’est vraiment à ce moment là que l’aventure démarre. Certes, la traction n’est pas forte mais on a maintenant une équipe forte, et c’est le plus important !

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« L’objectif c’était de référencer toutes les cartes de tous les restaurants. C’était une idée à laquelle on croyait énormément. »

Bootstrapper pour avancer

Xavier Zeitoun : Depuis le démarrage, on s’était dit que si ça ne fonctionnait pas, on ne voulait pas s’acharner pendant un an. A partir de juin 2011, on a pris la décision de tester quelque chose de différent pour au moins avoir un plan B et ne pas se retrouver à ne plus avoir d’argent et devoir fermer la boîte. Donc, vu que l’on ne gagnait toujours pas d’argent avec 1001menus.com, on a réfléchi à un projet qui pourrait nous rapporter de l’argent pour financer le développement de 1001menus en attendant de trouver le bon business model. On a cherché quelque chose de B to B et dans le secteur de la restauration. A l’époque, il y avait déjà des sites internet pour les restaurants mais c’était le démarrage du mobile.

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La plupart des restaurants n’avaient pas de version mobile de leur site web. On s’est dit qu’il pouvait être intéressant de lancer un service qui permettrait de créer des sites mobiles pour les restaurants et que l’on vendrait sous forme d’abonnement. Comme on avait un associé qui pouvait faire les développements, ça ne nous coûtait pas très cher d’essayer. A l’été 2011, nous avons donc fait un premier test avec simplement un PowerPoint. Nous n’avions pas encore commencé à développer la plateforme. On est allé rencontrer les restaurateurs pour essayer de leur vendre ce service. Ça a plutôt très bien marché car, en l’espace de quelques jours, nous avons signé les premiers contrats. C’étaient nos premiers euros de chiffre d’affaires. Ça nous a donné beaucoup d’espoir car cet argent nous donnait des perspectives soit pour financer 1001menus soit pour accélérer sur ce nouveau business. Entre l’été 2011 et la fin 2011, on a enrichi au maximum cette plateforme qui était assez basique.

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« Depuis le démarrage, on s’était dit que si ça ne fonctionnait pas, on ne voulait pas s’acharner pendant un an. »

Un accélérateur décisif

Thomas Zeitoun : A la fin de l’année 2011, on a l’opportunité, via le réseau de Thomas, de rentrer à l’Accélérateur. Ça a été absolument génial pour nous parce qu’on a été super coachés. Pendant 4 mois, on a été beaucoup suivis. Ils t’apprennent à mettre un peu de distance avec le quotidien et l’opérationnel pour essayer de voir plus loin. Mais en rentrant dans ce programme, nous nous sommes retrouvés face à un vrai dilemme. D’un côté, on a une solution qui est 1001menus.com qui ne génère pas une traction énorme. De l’autre côté, on avait développé un petit business model qui commençait à pas mal fonctionner.

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L’Accélérateur nous a demandé de nous positionner. Nous avons décidé d’arrêter de dépenser beaucoup d’énergie sur notre premier projet et de se concentrer sur l’idée suivante : comment aider les restaurateurs à conserver leur autonomie. Nous sommes partis d’un constat très simple. Ce qu’il s’était passé dans l’hôtellerie avec des Booking ou Expedia par exemple était en train de se passer dans la restauration où des plateformes type la Fourchette ou Trip Advisor étaient en train de faire de l’intermédiation entre les restaurateurs et leurs clients. C’était dangereux pour eux. C’est pour cela que nous avons lancé ce produit : éviter qu’ils deviennent trop dépendants.

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On passe donc 4 mois à développer de nouvelles fonctionnalités, rencontrer les restaurateurs un par un, essayer de comprendre leurs problèmes et surtout quels étaient leurs attentes et leurs besoins. Ça nous a également permis de découvrir ce qu’était le monde de la restauration car ni Xavier, ni Julien, ni moi n’étions issus de ce monde. On est sorti de ce programme d’accélération, beaucoup mieux armés pour développer une solution complète et donc on commence à avoir une proposition de valeur beaucoup plus structurée et belle.

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« On passe donc 4 mois à développer de nouvelles fonctionnalités, rencontrer les restaurateurs un par un, essayer de comprendre leurs problèmes et surtout quels étaient leurs attentes et leurs besoins. »

Les premières levées de fonds et le début d’une forte croissance.

Thomas Zeitoun : A l’issue de ces 4 mois, Xavier pitche devant un parterre d’investisseurs. Il fait un excellent pitch. Vraiment. Et finalement, on se retrouve à discuter avec des investisseurs qui nous disent que ce que l’on fait c’est bien, que l’équipe est cohérente et qu’ils sont prêts à investir.

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Xavier Zeitoun : C’était vraiment le premier pitch que l’on faisait publiquement. Voyant tous les investisseurs qui étaient intéressés, on a lancé une levée de fonds que nous avons réussi à finaliser en octobre 2012. On a réussi à lever 300 000 euros avec des business angels et des entrepreneurs dans le web. L’objectif, c’était de pouvoir accélérer le business. Il fallait que l’on recrute des commerciaux pour aller plus vite sur l’acquisition de clients. Mais il fallait également que l’on recrute des développeurs pour accélérer le développement de fonctionnalités.

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Pendant un an, c’est ce qu’on a fait. Ça nous a permis de passer d’une centaine à plus de 600 clients sur cette année là. On a réussi à prouver que nous étions capables de développer un business à plus grande échelle et que le premier milestone que l’on devait atteindre avec cette levée de fonds était atteint.
Comme c’était un business assez coûteux en acquisition et comme nous étions sur la bonne direction, nous avons débuté une nouvelle levée de fonds. On cherchait à peu près 1 million d’euros. Finalement les choses se sont faites assez rapidement car on a rencontré Samantha d’Elaia Partners. Elle nous suivait et nous a proposé de faire une levée de fonds. Quelques mois plus tard, en novembre 2013, nous finalisons une nouvelle levée de fonds avec Elaia Partners de 1,35 millions d’euros. Les choses ont donc continué sur le même rythme. On enchaînait les bonnes nouvelles et les succès. Avec cette levée de fonds, on voulait développer encore plus le business. Les investisseurs nous encourageaient à aller assez rapidement à l’international.

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Et on avait en plus identifié un besoin des restaurateurs qui était d’ajouter un logiciel de réservation à notre solution. C’était quelque chose de très important pour tous nos premiers clients. Il y avait une vraie opportunité à développer ça mais c’était quelque chose de lourd techniquement. Nous avons donc décidé de nous concentrer sur cette brique technologique pendant un an pour apporter ce service supplémentaire à nos clients et accélérer encore plus notre business. En parallèle, côté ventes, on a ouvert la province car au début nous n’étions implantés qu’à Paris. Nous avons dû fortement nous structurer au niveau des effectifs. Nous sommes passés d’une dizaine à une trentaine de collaborateurs.

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« L’objectif c’était de pouvoir accélérer le business. Il fallait que l’on recrute des commerciaux pour aller plus vite sur l’acquisition de clients. »

Les premiers couacs

Xavier Zeitoun : Pendant cette forte période de recrutement, nous avons naturellement fait quelques erreurs de recrutement car nous n’étions pas des experts du recrutement. Il fallait aller vite et en faire beaucoup. Les premiers problèmes d’équipe ont commencé à apparaître. C’est vraiment la précipitation et l’envie de faire très vite qui nous a conduit à faire quelques erreurs. Quand on recrutait quelqu’un, il y avait un entretien qui durait une heure et, en général, la personne commençait le lendemain. Notre priorité, c’était de faire rentrer des personnes dans l’équipe pour soutenir notre croissance. On a donc négligé certains aspects humains. On a peut être trop recruté sur du CV et pas assez fait de vérification. Pas mal de négligences dans le process de recrutement. Ce sont des erreurs que l’on paye 12 à 18 mois plus tard. Ca coûte très cher parce qu’on a passé du temps à former.

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Thomas Zeitoun : Ça n’a pas été des erreurs faciles à encaisser. Rétrospectivement, ce qu’il y a de mieux à faire dans une entreprise, c’est de trouver des talents, prendre le temps de les sourcer, puis leur donner les armes nécessaires, les former, partager les valeurs de la boîte, les faire monter en interne… L’objectif, c’est que tes futurs managers de demain soient déjà en interne plutôt que d’aller les chercher à l’extérieur. Je ne dis pas qu’il faut se couper nécessairement et de manière absolue de tous talents externes mais qu’il est important de faire grandir ses collaborateurs en interne.

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« Pas mal de négligences dans le process de recrutement. Ce sont des erreurs que l’on paye 12 à 18 mois plus tard. »

Perte de contrôle

Thomas Zeitoun : Pour pouvoir lancer l’international, on cherche à nouveaux des fonds. Il fallait en parallèle que l’on continue à accélérer et grossir car Xavier était en train de pitcher les investisseurs. Il fallait leur prouver que la traction était forte. Et du fait de cette nouvelle levée de fonds, Xavier était beaucoup moins présent. La fonction du CEO, c’est de tracer le sillon, c’est de donner la voie à suivre. On ne s’est pas rendu compte qu’il était moins là. On échangeait tous moins entre nous donc nous avions forcément moins de recul sur la partie opérationnelle. Mais les résultats étaient là donc finalement on ne se posait pas plus de questions que ça. Et puis, on a levé 6 millions d’euros.

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On a fait grossir encore les équipes avec des profils plus élevés. On a installé une couche de middle management entre les équipes et nous. Je pense que ça aussi c’était une erreur. Il est indispensable que les fondateurs restent très proches des équipes. Ça permet de sentir ce qu’il se passe, de prendre le pouls de ton entreprise et de conserver le lien avec tes clients. Une partie de la satisfaction du quotidien, c’est de savoir que tes équipes sont épanouies et inscrites dans un projet. Quand, à un moment, parce que tu fais des mauvais choix, tu te rends compte que tu n’as plus l’adhésion des équipes, que tu crées de la défiance, à ce moment là ça devient très compliqué dans le quotidien. C’est un moment pendant lequel, nous les trois fondateurs, on a eu besoin de se ressouder.

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Xavier a été globalement assez seul pendant un bon moment. Moi de mon côté, j’avais un peu délaissé l’équipe commerciale au profit d’un directeur commercial. J’étais plutôt sur la partie partenariat. Julien, quant à lui, faisait avancer le produit mais sans Xavier, c’était plus difficile. Je crois que nous nous sommes un peu isolés tous les trois. En plus, on voyait qu’il y avait des personnes pas forcément épanouies dans leur job et d’autres qui ne portaient pas vraiment nos valeurs. Oui, ça a vraiment été une période compliquée.

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Xavier Zeitoun : La levée de fonds nous oblige à maintenir une croissance rapide et pourtant, c’est le moment où on est le moins focus sur le business. C’est finalement le moment où il y a le plus de risques de faire des erreurs et de prendre de mauvaises décisions. La deuxième chose, c’est qu’il y avait aussi sûrement un peu de fatigue. C’est très éprouvant. Cinq années sans s’arrêter, à lever des fonds, faire croître le business, recruter… C’est un peu comme quand on obtient son diplôme. On travaille beaucoup pour l’avoir et une fois qu’on l’obtient, on se relâche un peu. Quand nous avons levé les 6 millions d’euros, c’est aussi ce qu’il s’est passé alors que c’est normalement le moment ou il faut appuyer sur l’accélérateur. Comme on a enchaîné assez rapidement trois levées de fonds, personnellement, j’avais un peu l’impression que mon rôle c’était seulement de lever de l’argent. C’est loin d’être la chose la plus excitante. Quand on est entrepreneur, ce qui est le plus exaltant, c’est d’innover, de monter des équipes, de développer un produit, d’avoir des clients satisfaits…

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« Comme on a enchaîné assez rapidement trois levées de fonds, personnellement, j’avais un peu l’impression que mon rôle c’était seulement de lever de l’argent. »

La renaissance

Thomas Zeitoun : Les 6 premiers mois de l’année 2016 sont difficiles. On a un board en mai 2016 où nos investisseurs nous disent avec beaucoup de bienveillance, qu’il faut que l’on se pose de bonnes questions car on est en train de partir dans le mur. Ils nous expliquent toutes les raisons qui nous ont conduit à nous dévier de la bonne trajectoire. Ils ont raison. Il est indispensable que l’on reprenne les choses en main. On a remis les mains sur le guidon à partir de fin mai début juin. Xavier était de nouveau beaucoup plus opérationnel sur le produit et le marketing. Moi, de mon côté, j’ai repris la main sur la partie commerciale. On a tout de suite vu les résultats en terme de produit, de motivation des équipes, de la satisfaction client…

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Xavier Zeitoun : On savait qu’il fallait que l’on remonte la pente mais on savait aussi que ça allait être très difficile. La principale clef pour y arriver, c’était d’avoir une équipe qui a envie de porter le projet. On ne peut pas faire ça tous seuls en tant que fondateurs. Pour être sûrs d’avoir une équipe motivée à 100%, on a proposé à ceux qui ne croyaient plus au projet de quitter l’aventure dans de bonnes conditions. L’objectif, c’était de n’avoir que des gens à fond dans l’équipe. J’ai fait cette proposition au cours d’une réunion. Personne n’est parti mais je suis convaincu que ça a permis de renforcer la cohésion des équipes.
Aujourd’hui, on a bien redressé la pente. Le chemin va encore être long mais on a mûri et nous en ressortons plus forts. Je suis très confiant pour continuer la mission que l’on s’est fixée depuis le départ et qui est de devenir le learder mondial dans le secteur et d’accompagner au maximum de restaurateurs dans le digital. Notre plus belle satisfaction serait d’avoir une marque française qui accompagne technologiquement tous les restaurateurs du monde.

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« Je suis très confiant pour continuer la mission que l’on s’est fixée depuis le départ et qui est de devenir le learder mondial. »

La team

Xavier Zeitoun

Co-fondateur et CEO : Xavier a l’entrepreneuriat dans le sang depuis qu’il a créé sa 1ère startup à l’âge de 14 ans. Féru de technologie, il réfléchit en permanence à de nouveaux concepts de startups et finit par avoir l’idée de 1001menus en revenant d’un an passé à New York durant son Master en Entrepreneuriat.

Julien Balmont

Co-fondateur et CTO : Julien apprend à coder dès le plus jeune âge. Après une formation en informatique, il démarre sa carrière dans des grands groupes où il développe des systèmes informatiques, puis rejoint une startup lancée par un ancien camarade de classe. Au fil des rachats successifs et notamment le dernier de Zong par PayPal, il se retrouve à nouveau à développer des logiciels 12 ans après le début de sa carrière.

Thomas Zeitoun

Co-fondateur et Directeur Commercial : Thomas est un autodidacte qui démarre sa carrière en tant qu’opticien. Doté d’un relationnel exceptionnel, il se réoriente rapidement vers des postes de commercial dans lesquels il enchaine les succès pour enfin se poser pendant près de 7 ans chez Luxotica, leader mondial de l’optique.